中小诊所:搞懂经营是王道,否则都开不下去!
2021-06-28 全球品牌网  于斐

许多诊所创办人,

只会行医、不懂经营的情况很普遍,

以至于诊所生活在水深火热之中,

挣扎在生死存亡线上!

诊所创办人,

如果只是把诊所放在救死扶伤的层面上,

来对待是不行的,

你只有把它看做一个企业来经营与管理,

否则最后都会开不下去……

很多时候,

诊所的没落和衰亡,

并不是由于老板的无能和懒怠,

而仅仅是因为你不在历史的趋势里!

现在市面上的诊所,

90%以上都将淘汰!

靠抗生素、激素、输液为生,

盈利模式全是靠药品差价,

没有什么特色和自己独到技术,

人云亦云同质化经营。
“于老师,正如您所讲,我们接受的医学教育都是专科化教育,除了医疗知识强之外,其它都很欠缺,至于营销、品牌和商业思维……基本没有,几年了一直原地踏步,所以来向您好好请教学习。

合肥某诊所创办人美女王医师慕名上门请教……

我为她量身定制解决方案!

近几年,一些诊所发展起来了,

更多诊所却销声匿迹了。

在中小诊所运营推广中,

必须以消费者为中心,

成立之前就必须充分研究和分析,

并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到每一个环节上……

诊所发展的痛点是什么?

不懂精准定位!

诊所产品或服务包括核心技术服务和延伸服务两种,

其中延伸服务涉及诊前、诊中、诊后流程。

要想让患者对诊所满意,“物超所值”,

在产品定位时就应该对这两者进行www.globrand.com分别定位,

把诊前、诊中、诊后的每一个环节做细做精。

否则定位就是不明晰的,达不到定位的根本目的。

现在,有许多诊所开设时对定位不够重视。

一些诊所经营者为了在短时间内收回投资,

得到最大利润,

就很容易犯两种毛病:

一是瞄准高收入人群;

二是妄图吸引所有的病人……

殊不知,在市场经济时代,

大众的经济收入和价值取向早已呈现多样化格局,

有人追求高级消费,

也有人仅满足于温饱。

医疗市场也不例外,

中医诊所应该适应社会需求的变化,

提供不同层次的服务。

要想在一个诊所内取悦所有的患者,

满足所有患者的需求,

让每一个患者都满意,是不现实的。

往往后者很容易陷入为了挽留所有患者,

随意调整收费标准、降低服务质量、无原则地节约成本等被动境地,

品牌创立也无从谈起。

很多诊所是有医生创办的,

共性问题是老板只会行医,

不懂经营,整天忙忙碌碌,

但就是不挣钱,

其实患者有三种情况:

①能给诊所带来利润的患者;

②负值的患者,他来看的越多,你挣钱越少;

③未来能够带来巨大增值的患者;

你不懂分类,又怎么去经营呢?

的确,做好诊所不容易。

市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头,

将自身推向市场,

实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。

进一步说,诊所品牌打造是一项系统工程,

如果光靠名医,这也是不够的。

事实上,在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天,

诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端,

而是在用户端,顾客的认知成本是最大的成本。

建立新认知,就是要抓住窗口期,

品类认知的早期快速出击,

采取饱和攻击的做法,实现对目标人群的精准聚焦。

经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆,

牌子上写着:中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等,

项目罗列了一堆,

到底能干什么,没有聚焦也没说清楚。

还有许多诊所,

融资成功当成创业成功,

喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……

其实离成功还早呢!

从现实的视角来看,

追求发展的各类诊所,

市场竞争的激流中,

如何营建专业个性化服务体系,

探索潜在客户终身价值的管理,

用诊所价值理念结合文化内涵,

挖掘消费结构中独特的心理积淀,

用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向,

已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

我在《健康报》撰文指出,

在一个变革的时代,

商业模式都在创新和变革中,

诊所顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了,

光靠以往技术经验摸索主导的做法和手段就out了。

如何才能成功运营一家诊所?

方法是对用户进行精准画像,✅✅

洞悉他们的欲望、情绪和行为轨迹,

精准连接,内容触达,

构建全新的品牌生态,

服务产品化将是重要的趋势,

通过技术化、产品化的工作,

提升营销管理的效率,

是提升诊所商业价值的基础。

山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大,

但四年下来经营状况丝毫没有什么起色,

这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

看看满大街的诊所争先恐后的兴起,

心想只要我用心经营,

搞好服务,不愁做不大。

然而,事与愿违的现实使她困惑,

整个人有点无精打采,

好在她及时调整心态,

合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构,

就有关需要解决的问题,

我们帮助她精准绘制用户画像,

打造会员积分制策略,

通过沉浸式体验、社交裂变、内容势能、场景运营、合伙制等精准传播手段,

把流量变存量。

其中的会员数字化,

能够让诊所和会员之间可以进行不断的对话,

把用户从最初一面之缘,

变成真正喜欢诊所品牌的忠诚粉丝,

最大程度挖掘单客价值……

市场千变万化,

但诊所以最高利益为追求目标的本质不会变;

顾客消费心理不断变化,

但人性追求满足、享乐、名利、自尊、虚荣、贪婪等本质不会变。

市场营销的成功,

在于抓住事物运动变化的规律,

抓住变化中的不变及本质,

从流量运营升级到用户运营,

并不断地重复诉求,

才能激发出市场认知的强大力量。

“于老师,这下我知道今后该怎么做了,谢谢!谢谢!

王女士分明又焕发了新的神采。

德鲁克说过:

如果不为未来做准备,就要为出局做准备。

就诊所而言,变革决定进化,进化决定存亡。

如今患者就医的免疫力增强,

知道什么能治,什么不能治。

因此,在服务定位上下功夫就很重要,

这包括很多方面,

诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。

如细分市场需求,建立顾客信息数据库,

开展“一对一”定制营销,

为患者提供个性化的个人服务,

包括为他们“量身定做”,

通过感情接近法、需要接近法,重复接近法等营销手段提升销售业绩。

耳闻目睹许多诊所当初满怀豪情,

结果却是空空行囊……

因此,诊所必须从现在起,

在深化市场化取向方面应该做出变革!


于斐欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 联系电话:013906186252 网址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入于斐专栏
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